Truth is Out There
Posicionando una marca, cueste lo que cueste.

  Tiempo de Lectura: 4'

En esta primera entrada de nuestro Blog, les quiero contar acerca de una de mis experiencias como emprendedora.

Una vez tuve la oportunidad de posicionar un producto extranjero en mi país nativo.

El producto era GeneXus, un software uruguayo de porte internacional.

 

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Si, es un software, puede considerarse un servicio, pero, y aquí viene mi primera conclusión, es mejor llamar a todo lo que vas a vender producto.

¿Por qué?

Aunque parezca una locura, aún la sensación de algo tangible tiene mayor fuerza comunicacional. El adquirir un producto genera sentido de pertenencia, lo que permite mostrar beneficios inmediatos al adquirirlo.

Si estás emprezando y no tenés una fuerza de Marketing atrás, es decir, si trabajás a pulmón; vendé un producto, así sea un servicio.

Ok, Seguimos.

Este producto agiliza el desarrollo de software a los programadores (la verdad es que al conocerlo fue amor a primera vista y ni siquiera desarrollo; así de bueno es).

Pensaba se vendería solo.

Creyendo eso, empezamos a contactar empresas desarrolladoras de software, contándoles el plan que teníamos a precios competitivos y pagables en moneda local. Para nosotros ese era el gran diferencial ya que conocíamos en el mercado uno de los principales problemas eran que la economía te limitaba adquirir productos en moneda extranjera y que los precios internacionales nunca eran competitivos en el país. Si embargo, luego de más de 100 empresas contactadas, sólo a un par le había interesado nuestra propuesta.

De esto es bueno tomar algunas conclusiones:

  • Conocer el mercado nunca es suficiente

  • La economía del país, sí importa

  • Hay que tener flexibilidad con los objetivos

Nosotros estábamos muy decepcionados que sólo a dos empresas les había interesado. Pero, ¿por qué dos no eran suficientes?

Luego de los resultados del primer contacto, detectamos que el enfoque, en lugar de ser vender a empresas una solución que podría generar rechazo en los desarrolladores al no conocerla, decidimos organizar pequeñas reuniones dirigidas a desarrolladores de empresas en las cuales se mostrarían las bondades de GeneXus, los llamamos “Café con GeneXus”.

Para estas instancias ya teníamos más ajustadas las expectativas, con lo cual buscábamos al menos triplicar la receptividad (obtener al menos 6 verdaderos interesados).

Fue un éxito, obtuvimos el doble de lo deseado y con ello empezamos a difundir ese nuevo foco. Asistimos a eventos de academia, de tecnología, exponiendo las bondades de la solución sin realizar venta directa y con ello los desarrolladores comenzaron a mostrar interés.

Luego de usar un Trial, querían más.

La conclusión de esta primera instancia es que si bien como Pymes fue un fracaso que involucró una gran inversión, parece ser suficientemente desalentador como para cancelar el proyecto.

Si se cree tanto en lo que estamos vendiendo, mi recomendación es darle la vuelta a la estrategia y detectar cuál es el verdadero “insight” que atiende nuestro producto.

Por Yerimar Noguera

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