Negociar y Gestionar
¿Un tema de confianza?

  Tiempo de Lectura: 3'


Uno de los grandes desafíos en la gestión, es negociar. Hoy deseo contarles qué es para mí negociar y por qué todos los días es un desafío que considero esencial tener presente.

En la gestión de proyectos, hay distintos perfiles que participamos: operativos (quienes están construyendo el proyecto), funcionales (quienes están probando el proyecto), gestores (quienes están integrando los perfiles para que actúen en función de lo que requiere el cliente), y el cliente (quien necesita del proyecto).

Estos perfiles según las metodologías y el tipo de proyecto (tecnológico, gastronómico, industrial, personal, entre otros) varían, pero en general se pueden agrupar de la misma forma.

El común denominador en cada perfil es la comunicación. Para que el proyecto funcione, todos tenemos que hablar, entender y estar decididos a trabajar en equipo.

La situación recurrente pasa porque cada persona piensa distinto, por lo cual la comunicación, comprensión y elección de lo que hacen tendrá que partir de un común acuerdo. Desde allí inicia la negociación.

Negociar lo veo como debatir entre distintos puntos de vista para lograr un objetivo común.

Les cuento cuáles son los tres puntos de la negociación en los que me enfoco:

1.       Objetivo común: Es más simple creer que el objetivo común en una negociación se trata de un cierre. Entre un vendedor y el cliente el objetivo común es un producto o servicio. Uno lo quiere vender y el otro lo quiere comprar. Y las variables a negociar (los distintos puntos de vista) es si eso soluciona lo que el cliente necesita y si está dispuesto a pagar lo que pide el vendedor.

Sin embargo, con mi experiencia trabajando con clientes, entendí que el objetivo común que está sobre la mesa es la confianza, no sobre el producto o servicio. Mantener siempre presente que en un proceso de negociación lo que tengo que lograr es la confianza y no vender mi idea es lo que me permitirá alcanzar mi objetivo.

 2.       El debate: La instancia de debate hay que siempre llevarla a la mayor igualdad de condiciones posibles, ya que aumenta las probabilidades de no tomar decisiones por impulso sino de mantener presente el objetivo. Por ejemplo, si se trata de una subasta parece ser clara, ya que hay reglas establecidas y más allá del capital, todos los que participan tienen las mismas herramientas para negociar. Pero cuando se trata de hacer una funcionalidad, o de explicarle a un líder de proyecto por qué necesito más tiempo, es más probable que no me sienta en igualdad de condiciones, porque hay una jerarquía tácita. Ahora, si recordamos que tenemos un objetivo común, y que ese objetivo común va más allá del debate y que se basa en confianza, hay más probabilidades de generar más argumentos de debate, y alcanzar lo que se requiere.

 3.       Cuándo cumplo con mi objetivo: ¿cuál es mi objetivo en una negociación? ¿Más tiempo para un proyecto, hacer la funcionalidad como creo conveniente, que me contrate, que me compren un producto o servicio?

¿Qué pasa cuando lo logro? ¿No hago nada más? En mi caso, sucede que si no logro algo, busco otra cosa, y si lo logro, también busco algo más, por lo que mi objetivo final no está definido, siempre voy a tener objetivos a cumplir. En el momento que me di cuenta de eso, entendí que en la negociación no está en juego mi objetivo, está en juego un paso de un camino que cambio frecuentemente, por lo cuál si no alcanzo ese paso, puedo redefinirlo porque a fin de cuentas no es un objetivo que no alcancé, es un espacio de confianza que generé para mi próximo paso.

Puede ser obvio para muchos o un sin sentido estas conclusiones, pero todos los días se nos presentan problemas, y si tenemos presente que cada problema es una negociación y recordamos que negociar es poner sobre la mesa un objetivo común y que ese objetivo común es la confianza, es más probable que nuestro impulso de imponer disminuya y prevalezca el deseo de llegar a común acuerdo, porque al final del día, ese común acuerdo es lo que nos permitirá pasar raya y negociar con nosotros mismos si la apuesta que estamos haciendo cada día en lo que hagamos vale la pena, o si es hora de negociar.

Por Yerimar Noguera

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