Desarrollo de Leads
Ideas para conquistar clientes

  Tiempo de Lectura: 5'


En el mundo de los negocios se utiliza el término Leads, para hacer referencia a las oportunidades que surgen de las acciones que realiza el equipo de marketing en procura de su captación, oportunidades que deben ser trabajadas con juicio, si se aspira que su tasa de conversión en clientes sea significativa en contraste con los esfuerzos de gestionarla y que la misma esté alineada con los planes de venta de la organización.

En primer lugar necesario es establecer que,  a los fines de esta disertación, entenderemos como Lead a un contacto que ha llegado a la organización  por “alguno de los canales” habilitados para ello, denotando “algún interés”.  El hecho es que conocemos algo de este contacto, más allá de su Email, su nombre o la IP desde la cual se conecta a nuestros recursos  publicados.

En tal sentido un escenario clásico es que, producto de las acciones de marketing u otras vías nos llegan contactos  que eventualmente podrían ser calificados como leads (oportunidades de negocio) los que a su vez, luego, pueden traducirse en un prospect (Caso Comercial). 

El tiempo y esfuerzo asociado a cada proceso de transformación dependerá, en mi opinión, de dos grandes factores:

  1. El grado de necesidad que se tenga quien ha de invertir en el beneficio que le aportaría nuestro producto o servicio o en comprender su alcance. A este factor también se le llama “fase en el proceso de compra” en que se encuentre cada persona que se acerca a nuestra marca. 

  2. El tino (capacidad de acierto)  que tengamos en nuestra estrategia de comunicación con el mismo, tal que el Valor de nuestro producto o servicio sea evidenciado en el momento que el comprador precisa escuchar o entender el mismo.

                      Se trata pues de crear mecanismos que apoyen orgánicamente la generación de demanda de los productos y/o servicios que oferta  la organización.

                      Generación de demanda

                      Es ampliamente reconocido como una de las funciones primarias del departamento de  marketing la procura de candidatos  a ser abordados por el equipo Comercial o de ventas  de la organización para desarrollar esfuerzos con el objetivo de convertirlos en clientes.  Esto es válido, en mi opinión,  en la medida en que el equipo de marketing cuente dentro de sus capacidades intrínsecas con el conocimiento profundo de los beneficios  que aportan el  (o los) producto(s) y/o servicio(s)  que oferta la organización, su competencia, las prioridades de los potenciales compradores, el lenguaje en que estos se comunican, entre otros elementos sustantivos.

                      ¿Qué pasa si en algunos de los aspectos no es así?  ¿Qué pasa si marketing, en su estrategia de captación de oportunidades, procura datos de “contactos” en forma indiscriminada y los deriva al área comercial sin someterlos a un proceso de maduración previa? Puede ocurrir: 

                      • Que la organización invierte capacidades de negociación en tareas que restan o desgastan al equipo comercial,  con la consecuente afectación al crecimiento del negocio. 

                      • Que la dirección de la empresa tienda a disminuir la inversión en esta área al dejar de percibir los beneficios efectivos que aporta el departamento de marketing o servicios de outsourcing contratados a estos fines.

                      Es por tanto fundamental que se dé el peso adecuado a lo que representan tareas como:

                      • La identificación de intereses de nuestros contactos

                      • La calificación de leads 

                      • La cosecha del vínculo o maduración de oportunidades

                      • El desarrollo de técnicas que permitan identificar cuándo un lead se convierte en prospect  y  remitir, ahora así,  al equipo Comercial.

                      En un siguiente post profundizaremos en el cómo lograr este proceso de transformación, baste en este recordar que un lead es una potencial oportunidad de negocios al que podemos invertir cierto nivel de esfuerzo para:

                      1. Determinar si ya se encuentra en fase de compra y calificarlo como prospect.

                      2. Trabajar el vínculo  con este en el tiempo, sembrarle confianza en nuestra capacidad de satisfacer sus necesidades y  determinar,  de manera temprana, el momento en el que evoluciona en el funnel de ventas.


                      Por Carmen Pedrique 

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